Letter of Intent (LOI) – den kompletta guiden till avsiktsförklaringen

Ett Letter of Intent (LOI), på svenska avsiktsförklaring, är det dokument där köpare och säljare skriftligen sammanfattar de huvudsakliga villkoren för ett planerat företagsförvärv innan det slutliga avtalet förhandlas. Vid större företagsaffärer – typiskt bolag som säljs för 50 miljoner kronor och uppåt – är LOI:n den punkt där affären går från intresse till konkret projekt.

LOI:n är i huvudsak icke-bindande när det gäller själva genomförandet, men den innehåller nästan alltid vissa bindande delar – framför allt sekretess och exklusivitet. Den anger pris, struktur, tidsplan och de villkor som måste uppfyllas för att affären ska bli av, och blir därmed den karta som resten av M&A-processen följer fram till aktieöverlåtelseavtalet och closing.

Dokumentet förekommer under flera namn: Letter of Intent, Heads of Terms, Term Sheet eller Memorandum of Understanding (MoU). Funktionen är densamma – att fästa överenskommelsen på papper innan parterna lägger ned betydande tid och pengar.

En due diligence i en större affär kostar ofta hundratusentals kronor i rådgivararvoden och binder upp ledningen i flera månader. Ingen part vill investera det utan att veta vad man faktiskt är överens om. LOI:n fyller fem funktioner:

• Den bekräftar att parterna är överens om pris och struktur på en övergripande nivå.
• Den ger köparen exklusivitet och därmed trygghet att lägga ned kostnader på granskning.
• Den ger säljaren ett tydligt åtagande och en tidsplan i utbyte mot att processen stängs för andra köpare.
• Den identifierar potentiella deal breakers tidigt, innan de blir dyra överraskningar.
• Den utgör underlag för banker och investerare som ska finansiera förvärvet.

För säljaren är LOI:n samtidigt en avvägning: exklusiviteten släcker konkurrensen mellan budgivarna. Därför är det vanligt att säljarsidan driver en strukturerad budprocess så långt som möjligt innan en enda köpare släpps in i exklusivitet.

LOI:n tecknas efter att säljaren utvärderat de indikativa buden och valt vilken köpare som ska gå vidare. En professionell process följer normalt denna ordning:

1. 1Teaser
2. 2Sekretessavtal (NDA)
3. 3Information Memorandum (IM)
4. 4Indicative Offer (IO)
5. 5Letter of Intent (LOI)
6. 6Due Diligence
7. 7Share Purchase Agreement (SPA)
8. 8Closing och tillträde

I vissa auktionsprocesser vänds ordningen: köparen genomför en begränsad granskning mot ett förberett dataroom och en vendor due diligence innan LOI:n tecknas. Då blir avsiktsförklaringen mer detaljerad och exklusiviteten kortare.

Ett LOI i en större affär är normalt fem till femton sidor. Ju mer som regleras tydligt här, desto färre konflikter uppstår i avtalsförhandlingen. Vanliga delar:

Den vanligaste missuppfattningen är att ett LOI antingen är helt bindande eller helt oförbindande. I praktiken är det ett hybriddokument, och det ska framgå uttryckligen vilka bestämmelser som är rättsligt bindande.

Normalt bindande

• sekretess om affären och den information som utbyts,
• exklusivitet under en angiven period,
• fördelning av kostnader och eventuell break fee,
• informations- och tillträdesrätt till dataroom och ledning,
• lagval och tvistelösning.

Normalt icke-bindande

• köpeskillingen och prismekaniken,
• garantier och ansvarsbegränsningar,
• transaktionsstruktur och betalningsplan,
• själva skyldigheten att genomföra affären.

Även de icke-bindande delarna har stor praktisk tyngd. En part som utan sakliga skäl försöker omförhandla det som stod i LOI:n förlorar snabbt förtroende, och i svensk rätt gäller dessutom en allmän lojalitetsplikt vid avtalsförhandlingar. Att bryta mot exklusiviteten kan däremot vara direkt skadeståndsgrundande.

Exklusiviteten, ibland kallad no-shop, innebär att säljaren under en bestämd period inte får förhandla med andra köpare, marknadsföra bolaget eller acceptera nya bud. Det är den enskilt viktigaste förhandlingsfrågan i ett LOI eftersom förhandlingsstyrkan skiftar i samma sekund som den träder i kraft.

• Längd: normalt 30–90 dagar, styrt av due diligence-omfattningen.
• Omfattning: gäller ofta även närstående bolag, ledning och ägare.
• Automatisk förlängning: bör undvikas av säljaren, eller kopplas till att köparen håller tidsplanen.
• Avbrottsklausuler: säljaren bör kunna gå ur om köparen väsentligt ändrar sitt bud.
• Break fee: förekommer i större affärer som ersättning för nedlagda kostnader.

En erfaren säljarrådgivare förhandlar exklusiviteten så kort som möjligt och kopplar den till konkreta milstolpar. Har köparen inte levererat ett avtalsutkast inom perioden återgår säljaren till att kunna kontakta övriga budgivare.

Priset i ett LOI anges nästan alltid på kassa- och skuldfri basis (enterprise value), ofta som en multipel på normaliserad EBITDA. Hur man tar sig från enterprise value till det belopp säljaren faktiskt får på kontot avgörs av prismekaniken – och den bör beskrivas redan här.

• Nettoskuld: vad som räknas som skuld respektive kassa, inklusive leasing, pensionsåtaganden och upplupna bonusar.
• Rörelsekapital: vilken normaliserad nivå som gäller och hur avvikelser justeras.
• Mekanism: locked box med fast pris från en effective date, eller completion accounts med avstämning efter tillträdet.
• Tilläggsköpeskilling: earn-out kopplad till resultat, omsättning eller specifika milstolpar.
• Säljarfinansiering: revers som brygga och signal om säljarens tilltro till bolaget.

Fördjupning finns i guiderna om Locked Box, Completion Accounts, rörelsekapital och earn-out. Hur köparen finansierar beloppet – eget kapital, senior debt, mezzanin eller säljarrevers – beskrivs i guiden om kapitalstruktur.

Dokumenten förväxlas ofta, men de fyller olika roller i processen.

LOI:n ersätts i sin tur av SPA:t, som är fullt ut bindande och reglerar garantier, ansvarsbegränsningar och closing i detalj.

Förhandlingen om avsiktsförklaringen avgör ofta mer av utfallet än den senare avtalsförhandlingen, eftersom parterna sällan flyttar sig långt från det de redan skrivit under. Några principer:

• Behåll konkurrensen så länge som möjligt – förhandla LOI-villkoren med två köpare parallellt innan exklusivitet ges.
• Var precis där det gör skillnad: pris, nettoskuldsdefinition, earn-out-villkor och exklusivitetens längd.
• Skjut inte upp svåra frågor till SPA-förhandlingen – de blir dyrare att lösa när köparen redan lagt ned kostnader.
• Reglera vad som händer med nyckelpersoner, incitamentsprogram och konkurrensklausuler.
• Sätt en realistisk tidsplan; en tidsplan som spricker urholkar säljarens position.

Mer om dynamiken finns i guiderna om förhandlingsteknik och säljarstrategi.

När avsiktsförklaringen är undertecknad inleds den mest arbetsintensiva delen av affären:

• Dataroom öppnas och köparens rådgivare påbörjar due diligence inom finans, juridik, skatt, kommersiella frågor, HR och IT.
• Frågor och svar hanteras strukturerat, ofta med veckovisa avstämningar.
• Fynd från granskningen omsätts i garantier, indemnities, prisjustering eller villkor för closing.
• Köparens finansiering slutförs och kreditbeslut fattas.
• Avtalsutkast till SPA cirkuleras, följt av signing och därefter closing när alla villkor är uppfyllda.

Identifierade risker hanteras via warranties, indemnities, disclosure letter och i större affärer ofta W&I-försäkring. Efter tillträdet tar integrationsfasen vid.

För säljare

• ger exklusivitet för tidigt och för länge,
• accepterar en vag prismekanik som öppnar för prisjustering senare,
• kontrollerar inte köparens finansiering innan processen stängs,
• lämnar earn-out-villkoren oprecisa,
• saknar plan för hur verksamheten drivs vidare under processen.

För köpare

• bjuder högt i LOI:n för att vinna exklusivitet och omförhandlar sedan – vilket skadar förtroendet,
• definierar inte due diligence-omfattningen och får för kort tid,
• underskattar behovet av att låsa nyckelpersoner,
• förbiser myndighets- och konkurrensrättsliga godkännanden,
• skriver villkor så öppna att banken inte kan kreditbedöma affären.

Letter of Intent är vändpunkten i en större företagsaffär. Här går parterna från utvärdering av flera alternativ till ett gemensamt projekt med en utvald motpart, och här sätts ramarna för pris, struktur, tidsplan och riskfördelning.

Ett bra LOI är tillräckligt detaljerat för att undvika omförhandling, tillräckligt flexibelt för att rymma vad due diligence visar, och glasklart om vilka delar som är bindande. För säljaren handlar det framför allt om att behålla konkurrens och förhandlingsstyrka så länge som möjligt – för köparen om att säkra exklusivitet med en trovärdig och genomförbar affär.

För att förstå hur avsiktsförklaringen passar in i en professionell företagsöverlåtelse rekommenderar vi även följande guider: